Siding-laminat.ru

Сайдинг Ламинат
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как оформить запрос коммерческих предложений для обоснования НМЦК

Как оформить запрос коммерческих предложений для обоснования НМЦК

Коммерческие предложения по 44-ФЗ для обоснования цены — это документ, который получает заказчик от потенциального поставщика. Целью запроса КП является сбор сведений о рыночной стоимости товаров или услуг, которые организация планирует приобрести.

Скачать бланк запроса КП для обоснования НМЦК
Скачать образец коммерческого предложения на тендер из КонсультантПлюс
Скачать образец запроса коммерческих предложений по 44-ФЗ на товары
Скачать пример запроса коммерческого предложения по 44-ФЗ на услуги питания

Обоснование НМЦК является важным этапом в планировании закупок. За ошибочные сведения и нарушения в порядке обоснования начальных цен на участника налагается штраф от 10 000 рублей и выше.

Один из способов обосновать НМЦК — метод анализа рынка. Информацию для расчета проще всего получить, запросив три коммерческих предложения для обоснования цены у потенциальных поставщиков. Для этого составляется специальное обращение.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали, как правильно обосновать НМЦК в 2021 году. Используйте эти инструкции бесплатно.

Виды клиентов + образец коммерческого предложения

Чтобы понять, как лучше оформлять коммерческое предложение, нужно для начала разобраться, какие существуют типы клиентов. Условно аудитория делится на три вида:

  1. Холодная — эти люди мало знакомы с вашей компанией или совсем о ней не слышали. У них есть потребность в вашем товаре или услуге, она может им помочь решить существующие проблемы. В КП для этой группы нужно давать информацию о компании в целом, об услугах, ценах. Расписать, как ваш товар вылечит их «головную боль».
  2. Тёплая — клиент не только знает о вашей компании, но, возможно, уже обращался к вам для уточнения информации. Его заинтересовала услуга, он хочет узнать о ней подробнее. Здесь можно не включать в КП информацию обо всех ваших товарах, а акцентировать внимание на запрашиваемом продукте. По максимуму расписать все его преимущества, в конце можно дополнить информацию о допуслугах, которые также могут заинтересовать клиента. Например, заказчик хочет купить кровать. Предложите ему доставку и сборку.
  3. Горячая — клиент готов совершить покупку, он хорошо знаком с вашей компанией. Возможно, он рассматривает и другие фирмы. Поэтому КП нужно составлять с учётом максимальной пользы и выгод. Включите в текст информацию о способах оплаты, доставки, пунктах самовывоза. Отличным вариантом станет акция или скидка, которая действует в течение ограниченного времени. Например, при заказе товара до конца недели — доставка в подарок.
Читайте так же:
Кирпич м 100 оптом

Всех этих потребителей объединяет один признак. Они — ваша целевая аудитория. До того, как составить КП, обязательно проведите тщательный анализ целевой аудитории. Не пренебрегайте этим этапом и не думайте, что любой товар можно предлагать всем подряд.

Правила составления документа

Правила составления такого предложения основываются на его задачах. Мы выяснили, что документ должен привлекать потенциальных покупателей и мотивировать их на заказ услуг. Из этого следуют такие выводы:

  1. Предложение должно быть привлекательно оформлено. «Простыня» текста не подойдёт, нужны яркие тезисы, привлекательный контент.
  2. Максимальная ясность изложения. Предложение должно легко читаться. Получатель должен сразу понять, о чём идёт речь, что и на каких условиях ему предлагают.
  3. Письмо должно содержать цифры. Письма без чётких цифр отправляются в корзину. Пишите цены или хотя бы размер скидки.
  4. Конкурентные преимущества. Необходимо подчеркнуть, чем компания превосходит конкурентов.
  5. Описывайте выгоду. Посвятите 1-2 тезиса тому, что клиент получит от сотрудничества с вами.
  6. Исключены орфографические ошибки, опечатки, неточности. Недопустим оскорбительный, навязчивый, агрессивный тон.
  7. Будьте кратки. Постарайтесь уместить предложение на 1 листе. Длинные письма никто не станет читать. Если хотите прикрепить примеры работы и отзывы клиентов, упакуйте их во вложенные файлы. Покупатель сможет посмотреть их, если текст привлечёт его внимание.

Письмо должно вызывать доверие. Отправляйте предложения с официального почтового адреса компании, добавляйте в письмо контактные данные — адреса, телефоны, ссылки на официальный сайт. Добавьте номер ИНН, по которому любой человек может проверить вашу регистрацию в налоговой службе.

Строгих правил составления коммерческого предложения строительной компании нет. Это во многом творческая задача, которую решает маркетолог компании, специалист по рекламе или другой сотрудник, в обязанности которого входит продвижение услуг и привлечение клиентов.

Читайте так же:
Обмуровка котлов шамотным кирпичом

Коммерческое предложение по строительству можно составить в текстовой или графической форме, но, как правило, используется комбинированный вариант: текст + картинки.

Предложение

Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент.

Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:

  • удобные условия оплаты (расчет через платежные системы, рассрочка, оплата при получении);
  • быструю доставку, сервисное обслуживание;
  • скидки и подарки (скидка на вторую покупку, накопительная скидка, подарок при заказе на определенную сумму);
  • несколько вариантов продукта под разные потребности с разной ценой.

Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу.

Удачный пример оффера:

Только 20 % коммерческих предложений продают. Ваше — в их числе?

Кто-то скажет, что создание эффективного коммерческого предложения – напрасная трата времени, сил и денег. Такие выводы делают, исходя из собственного опыта – мол, ни разу меня самого никакие предложения от продавцов не удивили и не привлекли, а стоимость их высокая. И в самом деле, большинство оригинальных коммерческих предложений превращаются в планы «пролистать потом» или отправляются прямиком в спам. Они не интересные, не выделяются и не работают. Они сделаны по шаблону и как близнецы похожи друг на друга в почтовом ящике получателя. Такое коммерческое предложение никогда ничего не продаст.

Не стоит экономить на услугах копирайтера, заказывая недорогое коммерческое предложение, которое ваш потенциальный клиент закинет в корзину.

Бесплатная база «оригинальных» и «креативных» предложений в Интернете – это то же самое, что и просроченные продукты в недобросовестном магазине: продавцы не убирают товар с прилавка, а покупатели не хотят его покупать.

Читайте так же:
Кирпич одинарный пустотелый марка м150

Студия Дениса Каплунова составляет уникальные коммерческие предложения, которые приводят клиентов – достаточно заказать написание коммерческого предложения и приготовиться к обработке поступающих заявок. Всего один день без уникального и эффективного КП – это несколько утраченных клиентов, которые могли бы увеличить прибыль вашего бизнеса.

Услуги, товары, предложения, аутсорсинг – у нас богатый опыт создания КП для любой сферы бизнеса. Заказывая составление КП в Студии Дениса Каплунова — вы инвестируете в свой бизнес.

Когда нужно эффективное коммерческое предложение?

Индивидуальное предложение необходимо каждому предпринимателю на любом рынке. Вероятно, ваши конкуренты уже используют новые инструменты для привлечения клиентов. Так почему бы вам уже не заказать идеальное коммерческое предложение для ваших потенциальных клиентов и не получить быстрый результат?

Написание уникального КП — процесс, результат которого помогает получить клиентов, если вам нужно выгодно представить, предложить или продать:

  • Линейку товаров или услуг;
  • Новый продукт;
  • Аутсорсинг;
  • Сложные технические характеристики;
  • Продукты интеллектуальной деятельности.

В идеале стоит заказать работающее КП по каждой линейке товаров или услуг. Такой метод сужает целевую аудиторию и направляет предложение тем людям, которые действительно хотят и готовы купить.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам.

Читайте так же:
Как обложить кирпичом круглую чугунную буржуйку

Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

Сроки достижения этих целей.

Последствия бездействия или недостижения целей.

«Боли» клиента (проблемы и трудности).

Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Picture

КАК УСИЛИТЬ КП

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.

Читайте так же:
Месторождения глины для производства кирпича

Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время – деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.

Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.

Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

эффективное коммерческое предложение пример клиентов

Список клиентов

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.

Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.

Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство – исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил – 12 минут.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector